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第9部分（第1页）

中，实验对象要与一个对手谈判，商议如何分配一笔经费。

实验主持人告诉实验对象．如果不能在给定的时间内拿出

一个分配方案．那他和他的对手什么也得不到。实验对象

不知道的是，他的对手实际卜是实验主持人的助手，他们

将用下种方式中的一种来与实验对象谈判。在与某些实验

对象谈判时，助手一开始就提出一个极端的分配方案，几

乎要分走所有的钱．而且自始至终不肯做出任何让步。在

与另一些实验对象谈判时，他先提出一个对自己略为有利

的分配方案，然后也拒绝做出任何让步。而在与第二组实

验对象谈判时．他同样先提出一个极端的分配方案，但在

谈判的过程中会逐渐做出一些LL步．直到最后达成一个对

自己略为有利的分配方案。

这个实验有三个重要的发现，可以帮助我们解释为什

么．拒绝一退让”策略会有如此神奇的影响力。首先，与

另外两种方式相比．当实验对象的谈判对手采用第三种方

式淡判时，他得到的经费最多。这个结果是在我们意料之

中的，因为前面我f，J已经看到过很多采用“先大后小”的

请求方式取得成功的例子。让我们吃惊的是这个实验的另

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外两个发现。

责任。那些对手使用了“拒绝　　退让”策略的实验对

象觉得自己对谈判的最后结果负有更多的责任．与那些没

打任何谈判机会的实验对象相比，这些人称他们史成功地

影响了自己的对手，使对于从自己那平分得的钱更少。当

然，我们知道他们并没响起到这种作用，足实脸主持人要

求他的助手无沦实验对象做什么。他都要逐渐做出让步：

但在这些实验对象看来，足他们计对手做川改变，是他们

讣对手做出让步　　其结果是，他“j觉得自己对最后的谈判

结果负有更多的责任．有了这个发现，我们就不难理解为

什么“fu绝一退让”策略的受．占者们履行承诺的频率反山

会更高丫。请求者的退让行为不仪使受害者ⅡJ同意丁他所

提出的要求，而且也使他们感到足自己促成丫协议的最后

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