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“不是没操作好,而是操作得非常烂。这个项目到现在还没丢掉,还能走到谈判阶段,你们真是撞大运了。如果有竞争对手进来,我想,你们早就被对手打得满地找牙了。”
没人敢说话。
“哪个销售跟的?”姚总继续问道。
“王大山。”
“这个项目结束后,让他去做分销吧!”
“是。”
“他的领导是谁?”
“高原。”
“你花点时间观察他一段时间,检查一下他带的团队项目和销售的水平。”
“好。”
“你们这次去谈判,任务非常艰巨。不知道对方预算,不知道对方底价,没有内线,没有支持者,没见过高层。前期商务工作到今天为止,全部等于零。我们完全是靠着老产品的足够优秀支撑到商务谈判阶段。这是一场非常难打的硬碰硬的战斗,你们要有心理准备。”姚总从桌后的老板椅上站起来,走到两位下属面前,一脸的沉重。
“他们有弱点?”由甲想了想,才回答。
“说说看。”
“对这样的单位,一个才300万的项目,根本不足以让四个处长再加一个总助组成谈判团来做这件事,这不符合常规。起码说明一点,他们比我们想象中更重视这个项目,这就是我们进攻的切入点。”
“我们报价300万,对方还价50万,中间整整相差六倍。你们俩怎么看?”
“这个项目风险比较大。我们对新业务不熟,需求肯定会反复。”唐帅答道。
姚祖山看了一眼由甲,她正低着头不知想什么,没有回答。唐帅不禁有点担心她,这个压力确实太大了。姚总退回办公桌,从酒柜里拿出三只高脚杯和一瓶红酒。“大老板送的,一直没舍得喝,来,一起尝尝。味道不错。”
“这么珍贵的东西,你也舍得给我们喝?”唐帅配合姚总,活跃一下气氛。
“一瓶红酒算什么?你们俩跟了我也有些年头了,是我姚祖山心中最得力的干将。我这办公室里所有的东西,你们只要看中了,随便拿。只有一个例外,全家福!”
三个人都呵呵笑了起来。
“其他我也不多说了,只有两点:第一,这个项目最后的签约金额,将会成为这个产品的行业定价。你们都知道,这个行业是没有秘密的。合同只要一签下来,快则一个月,慢则三个月,全国所有银行主管信息化的老总都会知道这个价格。我们的市场是5000万,还是1个亿,甚至3个亿,就看你们的啦!第二,这个项目可以亏,但绝不能丢,这是我的底线。”
由甲突然抬起了头,目光坚定地看着自己的上司:“老板,这个项目我如果能谈到100万,就绝不会谈99万回来。这是我给您的承诺。”
“好,由甲,有你这句话我就可以安心睡大觉了。这次谈判以你为组长,另外再挑两个人一起组成谈判团吧!这样,你们各自挑一人去锻炼,多带几个能干事的人出来。唐帅,由甲,这次由你们俩去坐镇,我非常放心。将在外军命有所不受,谈判桌上什么变化都有,关键时刻你们不必向我请示,可以全权做主。我要做的事情只有一件,开香槟等着你们凯旋归来。”
走出总经理办公室,两人都没有吭声。这个任务比他们俩预料的更困难,唐帅甚至认为这是不可能完成的任务。停止脚步,望着由甲:“你怎么看?”
“姚祖山这只老狐狸。”见唐帅没明白,补充道:“我们去忽悠客户的钱,他在忽悠我们的心,被他卖了还帮他数钱。”说到后面,自己忍不住笑了起来:“而且还心甘情愿。”
唐帅也乐了:“说得好听点叫管理艺术,说得难听点叫老奸巨猾。”
“精辟!” 由甲朝他竖了竖大拇指。
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4 抵达深圳
周一下午3点,唐帅一行四人坐上了北京飞深圳的南航CZ3160次航班。唐帅带了陈辉,由甲带了高原。飞机降落到深圳时,已经是晚上6点了。
事先订的酒店就在德阳银行旁边。刚放下行李,高原就打电话去约技术处长和业务处长,出来喝喝茶。未果。只告知明天上午9点在21层综合会议厅,双方见面详谈。
看着下属有点沮丧,由甲笑了笑,“这么敏感的时刻,谁敢出来?你在临时抱佛脚呢!大家坐了这么长时间的飞机,累了,肚子也饿了。广东可是美食全国出名,好好犒劳一下自己的胃吧!今晚我请客。”四人找了一家不错的粤餐厅美美吃了一顿。
第二天早上8∶45分,他们准时到达21层。在前台服务小姐的指引下,来到了综合会议厅。等了约五分钟,门口走进来了两个男人。一个四十岁左右,长着一张圆脸,满脸的笑容。一个三十五六岁,偏瘦,身子高,比较严肃,随后又跟进来了四五个年轻人。
高原连忙上前为双方作介绍。早在来的路上,由甲已经通过高原的叙述对这两位处长非常熟悉了。只是没想到的是后跟进来的几个年轻人,并不是谈判人员,而是业务与技术骨干。说白点,就是两个处长的手下。由甲和唐帅互望了一眼,看样子事情有变化。
宾主寒暄过后,一一落座。主管业务、满脸微笑的黄处长首先发言:“由总、唐总,很感谢你们远道而来。本来是安排好今天双方进行商务谈判,没想到我们的总助蒋总,出国有事没能赶回来。他在电话里一再让我向两位抱歉,争取明天赶回来。要不,我们今天先把所有技术条款,与业务需求确定一遍。任务量定下来,也有利于接下来我们的商务谈判。你们觉得呢?”
事已至此,也只好这么办。
一天很快过去了。两位处长很热情,中晚餐均是他们请客。餐桌上气氛非常热闹。酒是没少喝,嘴巴却非常紧,个个都像铁公鸡,套不出半点消息。酒足饭饱之后,唐帅和由甲决定去大街上走走。
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