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第1部分（第1页）

明白人的善意提醒

——打入美国资本市场的实战指南

2007年春节前的一天晚上，我见到赛瑞斯先生。他刚从外地出差回到北京，浑身都透着疲惫。他知道我是个“国产”的专事投资的人士，就和我聊起中国企业的需求，聊起在中国的投资。他开始变得兴奋起来；倦意渐渐退去，风趣和智慧开始显露出来。那天我们谈了很多，其中一个话题就是眼前这本书。

大家都能理解，创业企业家很难同时又是资本运作专家，而中国的创业企业家更缺少成熟发达的资本市场的滋养。中国创业企业家对全球资本市场的渴望和无知无奈并存着。中国创业企业家跨出国门谋求上市的真实图景是——大多数创业企业家并不明白美国或是其他资本市场是怎么回事，只知道要到国外上市，就懵懵懂懂地被头几个撞上门来的投行或中介机构引导着走出去了：一种情况是实力强、融资规模大的企业成为了有品牌的专业机构的客户，付出不菲的中介费用和上市承销成本后，终于成功地在国外上市了；另一种情况是更多的企业被不知名的投资顾问、投资银行、投资者引导着走出去了，这些企业或是上市融到了或多或少的资金，或是未上市退回到原点。充当引导者的各类人士中其实有相当部分是并不真正懂得国际资本市场的国内“专家”或海归人士。不管怎样，中国创业企业家要付出高昂的学费才能慢慢掌握进入全球资本市场的要领，有的人即使付出了巨大的代价也还是没领会。可以预期的是，越来越多的中国企业将沿着前人走过的道路继续付出有益的或无益的代价。

读赛瑞斯先生这本书就能让我们少付出一些代价，特别是避免付出不必要的代价。进入扩展期的创业企业家和那些想把中国企业推上全球化轨道的国内投资者，应该看一看此书。赛瑞斯先生会告诉您，什么是华尔街，什么是中国企业在美国资本市场最重要的“关系”，应该如何处理好这种“关系”，使我们的企业更有价值，更有融资潜力。

赛瑞斯先生　20世纪70年代就到中国来做生意，近年来更是频繁地出入中国。他投资了很多中国企业，帮助这些企业在美国资本市场增值是他的主要工作内容。他对中国企业有深入的理解，也了解中国企业到美国上市的动机和处境。赛瑞斯先生长期在华尔街工作，作为美国资深的基金管理人，他对美国资本市场的运作有着透彻的理解和丰富的实战经验。这本书就是赛瑞斯先生针对中国企业在美国资本市场的融资需求量身定制的实战指南。在本书中；没有宏伟巨制的理论，也没有让中国企业一旦掌握就可成功融资的“程序”或“Know…how”，有的是真实的经验教训，有的是过来人和明白人的善意提醒，有需要你慢慢体会的理念，更有具体到如何开好投资者电话会的明确要求。

赛瑞斯先生是精明友好的犹太裔美国商人，他看到了中国创业企业家的需求。这本书对那些想与国际投资者打交道的企业家和想帮助这些企业家的朋友们都是实用的。

联想投资、弘毅投资原董事总经理

2007年8月19日夜

。　想看书来

致谢

我第一次访问中国是在20世纪70年代，那时候我明白了什么是外国人的感觉。那时的中国正处在“文化大革命”时期，我去影院看电影只能观看《红色娘子军》或者《白毛女》。而最让我感兴趣的是观察中国和美国这两个社会，虽然人民之间彼此并不了解，但是却在努力地进行着交流。

有一天，我受邀去了人民大会堂，遇到了中国某个行业的领军人物。他们正有一个新项目，想听听我的建议。有家裘皮制品厂的厂长拍着双手表示欢迎，随行的女士们身穿裘皮外衣跟着走了出来，她们身上的那些外衣非常漂亮。“这些衣服只卖200美元。”他自豪地向我进行介绍。我感到非常惊讶，原本认为这些衣服的价格要高得多。“你觉得怎么样？”他问道。

“它们很漂亮，”我回答，“而且非常便宜。但是我不知道这些衣服能否销往美国。因为有些动物，像海豹或者豹子，可能都属于濒危动物。”

这位裘皮制品厂的厂长笑了，指着这些外套说：“这不是海豹皮，也不是豹皮，这些是用狗皮做的。”

我摇摇头说道：“美国的女性是不会穿狗皮外套的。”

“让我想想，”这位厂长回答说，“美国女性愿意花费5000美元买一件海豹皮或者豹皮的外套，即使那些动物属于濒危动物，但是她们却不愿意花200美元购买一件外观看起来与豹皮一模一样的狗皮外衣，而且这种动物的肉，我们可以用来当晚餐吃。你能解释一下为什么吗？”

我当然没法做出解释。我明白美国人是因为把狗当作宠物和朋友，所以没有人去卖“狗皮”外衣，尽管我也明白这并不符合中国人“物美价廉”的逻辑，而这正是文化差异的问题。

在六个月之后，中国政府跟一家美国的大公司协商共同建设一个煤矿。在谈判结束后，中国政府和美国公司原计划在12月22日那天安排一个告别宴会。然而就在宴会开始前，中国政府告诉美国公司还需要再等三天时间。

这家公司的CEO生气了。“冷静一下，”我告诉他，“他们只是在考验一下你们的交情。他们只想知道你和你的团队对这个项目的关心程度，是否重视到了可以不回家过圣诞节。”

“我们下周会再回来的。”当这位CEO带着他的团队去机场的时候，这样跟我说。三天之后，中国政府跟一家日本公司签署了这份合同。这也是一次因为双方文化差异而产生的误会。

一些小的词语往往有着截然不同的含义。唐山地震发生后，北京附近的某些工厂迫不得已关门了，因为他们拿不出可以去卖的东西，可是这些工厂没有说“我们关门了”，反而给自己的产品定了非常高的价格，把2美元调整成了20美元。

那些本想跟这些工厂建立合作关系的美国人，虽然抱怨价格太高，但还是下了订单，然而这些工厂告诉他们的客户说需要等待一年才能发货。那些美国人对此很生气，告诉这些工厂说“我们需要你们快点发货”。他们并不明白当一个公司要价过高而且送货时间过长的时候，其实他们是在说根本无法供货。

两种截然不同的文化间的交流是非常困难的。虽然现在美国人和中国人之间的相互了解远远超过30年前的程度，但是文化和语言的差异影响依然存在。

随着越来越多的中国公司到美国或其他西方资本市场去融资，相互了解就显得愈发重要了。如果中国公司不能了解美国投资者，美国投资者也不能了解中国公司的话，融资过程是不可能顺利的。

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