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第7部分（第1页）

荒芩婵诰退怠?br>

最好的方法是答非所问，先诱导对方犯下逻辑上的错误。

例如你的女友问你：“我长得漂不漂亮？”

你该如何回答呢？

如果你是不喜欢随便恭维人的人，而你的女友又非漂亮之人，你不妨考虑一下再说：“要是你的鼻子再挺一点，眉毛淡一点，嘴唇性感一点，就是闭月羞花之貌，沉鱼落雁之容。”

这样的回答必然会让女友啧啧称是。

就这样，你靠着语言技巧，既点明了女友的不足之处，又没有使她生气，实在是一举两得。

实验证明，所有的人在回答问题时，都受到对方发问角度和方式不同程度的影响。聪明的发问者总是预先埋下伏笔，让对方不知不觉中失误陷入语言的陷阱。

法庭上的审讯就经常出现这种情况，法官往往会这样问嫌疑犯：“你是否已经停止殴打被害人了？”

如果回答“是”，则表示你曾经殴打过受害者，如果你回答“没有”就表明你还在对被害人进行人身伤害。

事实上你或许根本没有伤害别人，但法官的提问中不知不觉隐含了一个前提即“你曾经殴打过受害者”。

这种说话技巧就是典型的诱导策略。

一名餐厅经理发现服务员询问顾客“是否要吃鸡蛋”的效果不太明显，于是他要求服务员换个方式征询顾客的意愿。

最后，服务员改成问顾客：“先生，您是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”

大多数顾客都会择一而答，这样一来，鸡蛋的销量大增。

又譬如有位朋友在你家作客，你不知道他是否要留下来吃饭，想明白地问一声又怕为难朋友，此时不妨问：

“今天想吃什么？是中菜还是西餐？”

用这种策略发问时，要注意对方的年龄和身份以及文化修养与性格特征，有人为人热情爽快，有人性格内向，有的马马虎虎，有的谨慎小心。每个人的性格不同气质必然相异，如果没有考虑这些条件而随便发问，便会有意外的状况发生。

【025】

***实话实说的房地产经纪人

一位名不见经传的房地产经纪人，对于一些想有一幢大厦安居又迟疑不决的顾客，他总是鼓动他的三寸不烂之舌，使用果敢的“现在式语言”去说服，让顾客心甘情愿地掏出钱来买下房子。他这样对顾客说：

“太太，这幢别墅前面的公路有五十米宽，公共汽车从市中心直达门口，离火车站和飞机场都只有几分钟的路程，而且还有专车接送。门前的大道全都铺上柏油，每隔十米一盏路灯。此外，有现成的自来水、天然气设备，还有医疗卫生、教育娱乐等辅助设施。这儿空气清新，有如居于花园之中，绝无噪音和环境污染，一年四季都让你倍感舒适愉快，冬暖夏凉、气候宜人，时时刻刻让你如沐春风……”

这套商业用语完全不同于过去式或未来式，甚至让人感觉不到一点夸张和虚假的成份，只是平铺直述，层层剥笋般地描述现在发生的事实。

这种说话术容易使对方对你有一种新奇感，进而产生良好印象。当这些印象连绵不断地灌进对方头脑中，通过慢慢累积和现实重叠时，便会造成错觉，不但会减弱对方的防守心理，也会使其丧失对事物的客观判断。

一般而言，女人对充满浪漫感情色彩的话题最感兴趣，当你要说服或取悦某位小姐时，不必像那位巧言善辩的房地产经纪人，满口都是一些现实的话语，这样的话语对于充满幻想的女孩子是起不了任何作用的。这时，你只要多讲几句诱惑煽情的语句，就足以打动她的芳心。

“我吃喝玩乐样样都会，但每样都不精，而且小毛病特别多，可是我真的很喜欢你。虽然我现在很贫穷，一点薪水只够每天送给你一朵玫瑰，但5年后我肯定不是现在这个样子。我会有一幢小楼房，会特别盖间温室种些花草，一天只须浇一次水，你就可以抱着孩子坐有草坪上尽情享受日光浴。另外，只要你喜欢，我还可以再买一只宠物送给你。”

哪怕是一位矜持的小姐，听到你这番求爱的话，也很难不怦然动心。

懂得攻心说话术的精髓，不仅能让你在针锋相对的谈判中占上风，还可以帮你得到想追求的任何东西，达成你的心愿。

聪明的说话者可以使顾客忽视产品内容，只用外在条件来衡量产品的价值。

然而，低价格的商品品质也许并不很差，但由于消费者被广告或不实讯息等因素误导，在购买时当然会选择那些看上去几可乱真的仿冒品，反而不重视商品的品质，这也是为什么很多仿冒品或低价商品一推出之后来势汹汹，却又在短短的几个月后就不见踪影的原因。

因为仿冒或低价品价格低，内在的品质和价值也不够高，因而让人不想去珍惜或保存，产品生命期也不会太长。

在这里，想提醒企业不仅要懂得“攻心”术，做吸引顾客的广告，更需善于经营，应善用“质量”这张王牌；否则，名声在外而无其实，终会失败。

相对的观念是“酒好不怕巷子深”，现代人则应采取“酒好”但“巷子”也要浅的经营之道。

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